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- Cómo Crear una Estrategia de Cross Selling o Venta Cruzada - Ecommerce & Shopify

Cuando tenemos una tienda online nuestro principal objetivo va a ser aumentar las ventas  de la  tienda. Este va a ser el objetivo principal tanto si se está comenzando en el mundo del ecommerce o  cuando se quiere hacer despegar a una tienda online de cualquier sector que no termina de arrancar.  

En este sentido, para seguir en nuestro camino de alcanzar esos objetivos de ventas vamos a ver “la venta cruzada” o cross selling que aportaran tanto al vendedor como al cliente una serie de ventajas que es muy importante tener en cuenta. 

El éxito final dependerá de la planificación que sigas para implementar las distintas técnicas de cross selling. Así que vamos a ver con más detalle cómo diseñar una  que sea efectiva. 

Cross selling como estrategia de ventas 

Aunque es un término muy conocido, empecemos explicando en qué consiste una venta cruzada. La venta cruzada es una técnica en la que se recomienda al comprador productos que estén relacionados  con su compra y que pueden interesarle. De este modo podremos conseguir que el usuario acabe realizando un compra conjunta, del producto que venía buscando, que sería el principal, y uno o varios productos complementarios.

Veamos algunos ejemplos: 

  • Si un usuario está en proceso de comprar un  vestido, se le recomendará unos zapatos a juego o un bolso. 
  • Si están interesados en un juego de  destornilladores, entonces se les aconsejará que elijan otras herramientas.
  • O si están eligiendo un  smartphone, mostrarles accesorios que pudieran ser de utilidad (auriculares, fundas, protectores de  pantalla, etc.). 

Como ves, este procedimiento funciona en casi todos los ámbitos y es muy anterior al comercio  electrónico, ya que los comerciales de toda la vida la han usado siempre.

Pero, en el ámbito digital,  hay que tener en cuenta algunas cosas antes de dar forma a una estrategia que realmente funciona. Para empezar:

  • No confundas nunca el cross selling de un ecommerce con el up selling o venta  adicional. Es decir, si tienes una tienda, implementar este sistema pasa por ofrecer a tu cliente el  mismo tipo de producto que está pensando comprar, pero con diferentes características y, por  supuesto, a un precio y con un margen de ganancias para ti mayor. 
  • El segundo punto que queremos destacar aquí es, que diseñes bien los productos que vas a ofrecer  a través de tu estrategia. No se trata en ningún caso de ofrecer por ofrecer, tienes que garantizar que,  dependiendo del perfil de consumidor y de su compra, vas a ofrecer artículos 100 % relacionados y  adaptados a sus preferencias. Conseguir esto no es fácil, pero a través de un enfoque data-driven se puede hacer bastante más sencillo. Está técnica está basada en el análisis e interpretación de los datos  que reflejan el comportamiento de los consumidores en tu tienda. Así podemos obtener soluciones  basadas en la evidencia de los datos que se convierten en una mejor estrategia de ventas. 

estrategia crosseling upselling

Amazon, el gigante del ecommerce, conoce muy bien la estrategia del cross selling. En sus fichas de producto se puede apreciar de una forma clara las técnicas de cross selling y up selling que utiliza.

Primera estrategia: no saturar las opciones 

Es fundamental que sepas mantenerte en un término medio cuando se trata de ventas cruzadas. Son  muchas las tiendas que piensan que un mayor número de productos ofrecidos aumenta las  posibilidades de obtener beneficios mediante este sistema. 

Esto es un error, uno bastante grande. Si las opciones de venta cruzada que se ofrecen son  excesivas, el consumidor terminará por distraerse y perder atención de lo que se le ofrece. Es más,  puede ser aún peor por estar dando la sensación de querer venderle a toda costa algo que no entraba  en sus planes, lo que hará que tu cliente siempre tenga una mala opinión de la tienda y no compre  finalmente o no vuelva a hacerlo.

En resumen, impactar al usuario con cantidades ingentes de productos en venta cruzada es una de las  peores estrategias que se pueden seguir. Más vale que seas ordenado en este sentido y dar una serie  de posibilidades que el comprador asuma como complementos lógicos  para la compra que va a llevar a cabo. 

Segunda estrategia: elegir el lugar adecuado 

Recientes estudios en el campo de la big data han demostrado que el cross selling  es muy efectivo en las páginas de productos. En estas, podemos conseguir que, el potencial  comprador, tenga una visión de conjunto de otros artículos que complementan el que está barajando  comprar. 

Ten muy en cuenta, por lo tanto, las páginas de productos porque aquí es donde el cross selling demuestra todo su potencial de ventas. Es más, es en ellas donde está la clave de esta estrategia de  ventas, especialmente en tiendas online como la que estás desarrollando o quieres mejorar. En este lugar (fichas de productos), es donde el cross selling ha demostrado aumentar las ventas en la mayoría de los test realizados. Por lo tanto,  este es el sitio que debes elegir para implementar esta estrategia. 

Tercera estrategia: ser coherente con los productos 

Es muy importante que tus usuarios adviertan que las recomendaciones que les haces tienen que ver  con aquello que han comprado. Es más, si das la sensación contraria, si recomiendas artículos sin  ton ni son, olvídate de conseguir que el cross selling tenga alguna oportunidad de darte beneficios. La recomendación de productos para este procedimiento se puede adaptar de forma sencilla, aunque  tiene un trabajo detrás importante en el análisis de los datos. Aquí también se puede emplear un  sistema data-driven para ayudarte y descubrir a través del análisis de datos cuál es el tipo de  producto que interesa a aquellos consumidores que compran el tipo de ropa que un usuario  determinado está mirando. 

Cuarta estrategia: el precio 

Tienes que cuidar, por último, el precio de los artículos que vas a ofrecer. Lo mejor en este sentido es  que crees un abanico de posibilidades con opciones más baratas y otras más caras para que la  persona note que tiene donde elegir y no que le estás presentando los artículos más caros para  obtener un mayor margen de beneficios. 

Esta técnica también se aplica al up selling, ya que no se deben ofrecer productos que varíen  demasiado en el coste final de la adquisición que está barajando el comprador, algo que no llevaría  más que al desinterés de este y a la pérdida de confianza en tu ecommerce. 

Como has podido comprobar con las estrategias de cross selling que te hemos mostrado para tu  tienda online, aumentar las ventas es una oportunidad que se puede aprovechar aplicando estas técnicas. 

Además, no hay que olvidar  que el cliente también puede disfrutar de ventajas con la venta cruzada, ya que esta sirve como  recordatorio de productos que pueden servirle y que no haya considerado comprar. 

Cross selling en tiendas de Shopify

Shopify es una plataforma de ecommerce que esta ganado mucho terreno en el sector de la ecomerce. Esto es gracias a las facilidades que ofrece a sus usuarios, tanto vendedores como clientes.

Y es que cada vez son más las empresas, tanto grande, medianas y pequeñas que se deciden por empezar con Shopify o incluso migrar la plataforma en la que se encontraba su tienda online, a Shopify. El uso que ofrece es muy intuitivo y fácil de conectar con distintas plataformas de analítica, email…

En cuanto a la aplicación de técnicas de cross selling, existen muchas plantillas de Shopify que vienen con esta opción aunque suelen ser recomendadores bastante básicos. Sin embargo existen gran variedad de aplicaciones especializadas en el Cross selling que podremos encontrar en el Shopify App store y que se pueden configurar a las necesidades de cada tienda. 

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Consultora especilizada en ecommerce

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